调研 | 刘馥亮  王誉钢

撰写 | 王誉钢

2014年，第三方支付市场风起云涌，多家互联网巨头开发钱包业务，传统商户的收银系统由原本的刷卡POS机演变为扫码枪和台卡。此背景下，聚合支付诞生萌芽。

聚合支付的概念，是将包括支付宝、微信在内的多个支付工具聚合形成统一的支付渠道。由于有多家第三方支付机构存在，使得商家对接支付手续繁琐、成本较高，为聚合支付的发展提供机会。但出现不到三年，聚合支付发展之路就遇阻。

首先，第三方支付格局逐渐明朗，微信与支付宝占据2C端多数市场份额，很多商家可以直接使用支付宝和微信而无需使用聚合支付。

其次，2017年春节前夕央行发布《关于开展违规“聚合支付”服务清理整治工作的通知》，聚合支付企业部分违规业务被禁止，行业发生洗牌。

最后，原本在多数聚合支付企业收入中占比较高的“二清”业务，在监管出台后被禁止，导致多数聚合支付企业营收受到较大影响。监管出台后的合规营收为不到千分之一的支付服务费，由于聚合支付机构大多规模较小，很难依靠服务费实现盈利。

聚合支付赛道逐渐有玩家被淘汰，而摆在存活玩家面前有两种选择。一是继续深耕聚合支付，提升服务体验，将聚合支付与其他场景结合，开发新应用，如基于支付数据做新零售解决方案提供商；二是进行业务转型，研发其他业务能力。

聚合支付公司付钱拉诞生至今的转变也折射出行业的发展变化。

付钱拉团队成立于2015年，创立之初付钱拉以“秒付”SDK为主打产品，解决中小微企业基础的支付需求。由于中小微企业体量较小，需求较为相似，付钱拉早期支付产品标准化程度高，复制能力较强。

2016年，付钱拉在服务客户过程中发现，中小微企业除支付外还有很多需求未被满足，遂在原有业务基础上迭代出“聚合支付+技术解决方案”的业务模式，旨在以聚合支付为基础，给中小微企业提供综合解决方案，帮助企业搭建账户体系，提供包含企业理财、企业征信和供应链金融的金融服务。目标客户涉及电商、二手车、P2P和物流四个行业。

2017年，随着聚合支付相关监管出台，付钱拉团队判断聚合支付已无法作为主营业务进行推广；付钱拉CEO冯超通过对四个行业的分析，确定技术解决方案业务也非长远之计。

以P2P和物流行业为例，冯超认为P2P行业是存量市场，虽然客户支付能力较强，但市场较为固定，排除已与付钱拉或其他同类型公司达成合作的商家，剩下的商家数量有限，很难实现业务扩张；物流行业较分散，付钱拉很难做到对各省市物流企业进行覆盖，发展规模有限。

第二次转型，付钱拉成为面向金融机构的金融科技公司。

付钱拉与新成立的民营银行等持牌金融机构合作，共同研发业务，且共同承担获客成本与业务发展风险，目标客户包含之前服务过的P2P公司、电商，也包含线下零售商等。2017年，与众邦银行联合打造的“银管通”产品上线，解决P2P平台资金存管对接需求。另外，付钱拉还帮助金融机构之间实现能力互通，成为金融机构的连接器，目前这一业务模式还处于探索阶段。

除此之外，付钱拉还有数据团队提供数据分析能力，当前可以实现个人数据查询，未来期望开发大数据风控能力。

目前，付钱拉主要收入来源为与金融机构合作的业务分润。

近期，爱分析专访付钱拉CEO冯超，就国内聚合支付前景、行业变化和金融科技，以及付钱拉的发展历史和战略规划进行交流，摘选部分内容分享如下。

付钱拉CEO冯超，曾负责汇元科技第三方支付产品汇付宝的产品设计与研发工作，后任宜信支付结算中心产品负责人，同时负责宜信创新金融产品交易系统的结构设计。

聚合支付业务受阻，行业解决方案困难重重

爱分析：付钱拉发展过程中有哪些关键节点？

冯超：付钱拉发展经历可划分为三个阶段。

第一阶段，付钱拉关注聚合支付。2014年，支付宝、微信、百度、京东等企业都开始推广钱包业务，随着这些第三方支付工具的兴起，传统商户的收银系统由原本的刷卡POS机演变为扫码枪和台卡，但商家若要同时申请对接那么多第三方支付机构，所需要的手续繁琐、成本较高，瞄准这一痛点，我们于2016年推出聚合支付业务。

第二阶段，我们提供行业技术解决方案。做聚合支付时，通过服务商户发现商户除对接支付外，还有其他需求，比如账户系统和清算体系。针对商户特性，我们推出不同行业商户的解决方案，为商户提供良好的系统与金融服务。

现在处于第三阶段，我们作为一家金融科技公司向金融机构输送技术能力及金融产品设计能力。很多传统金融机构不具备技术，不懂互联网。随着技术发展和移动互联网普及，金融机构创新自身业务模式的需求愈发急迫。我们通过帮助银行搭建支付、存管和供应链等系统开始转型，又与金融机构合作研发新业务并进行运营。

爱分析：为什么会选择从聚合支付转型？

冯超：首先，最早做聚合支付的原因是市场上存在很多第三方支付工具，商家有将支付工具进行聚合的需求。但随着第三方支付市场竞争格局逐渐明朗，支付宝和微信占据大部分市场，商家对聚合支付需求直线下降。

其次，从监管角度而言，聚合支付政策有所收紧。近年来，为避免发生金融风险对百姓造成损失，国家对金融市场管控日趋严苛，付钱拉从事聚合支付但没有支付牌照，受监管影响较大，营收也有所下降。

爱分析：第二阶段的解决方案覆盖几个行业？

冯超：有电商、二手车、P2P和物流这四个行业的解决方案。但随着服务客户增多，业务发展陷入瓶颈，我们意识到这几个行业很难实现规模扩张。

爱分析：开拓这四个行业的难点在哪？

冯超：第一，我认为中国二手车行业是夕阳产业。首先，全球汽车市场正在发生剧变，新能源汽车的不断普及和无人驾驶概念的产生，导致传统汽油车可能被替代，人们可能不愿意购买二手汽油车；其次，牌照限制导致人们购买二手车时，过户和牌照等手续繁琐，时间成本高；最后，国内人们消费观念对于二手车接受程度不高，接受程度高的一二线城市，人们受上面两个问题影响更大，所以综上，二手车行业我认为是夕阳产业。

第二，电商行业存在分层问题。对小电商而言，他们虽然需求较大，但支付能力较弱，利润很低，为他们提供服务很难达到盈利；对大电商而言，他们更愿意自己开发技术能力，搭建系统。除此之外，电商发展窗口期太短，而商业谈判周期较长，可能发生在电商发展初期与其谈判，谈判期电商迅速发展，最后电商自己构建技术团队开发系统的事情，时间成本和不确定性太高。

第三，P2P行业不是增量市场。P2P行业客群质量和支付能力都尚可，但由于国家对于P2P行业监管加强，很难形成增量市场。导致公司不能将此作为长远发展的途径，近几年可以作为盈利增长点，之后还需要研发其他业务。

第四，物流行业覆盖难度大。物流行业跟其他行业不同，主要是由于我们自身平台较小，覆盖能力不足导致的。大型物流企业基本不需要我们公司提供解决方案，小物流公司很多是个体户形式存在的，与电商、二手车、P2P行业不同，对互联网接受能力较弱，虽然数量庞大，但遍布各省市，我们现在的规模很难对其进行覆盖。

与金融机构合作输出金融能力

爱分析：什么契机导致付钱拉转型金融科技？

冯超：当前国家为鼓励金融机构创新，发了很多民营银行牌照，传统银行转型互联网银行或开展直销银行业务，同时很多农村信用社合并为村镇银行，这些银行存在技术能力薄弱的问题，很多系统都由外包商搭建，对我们而言这是很好的发展机会。

与我们合作的第一家银行是众邦银行，当时众邦银行刚成立需要搭建系统，付钱拉就以系统外包商的身份去招标。后来问题也是机会出现了，招标时要面对的不是以前的竞争对手，而是信雅达、神州数码、恒生电子等传统金融技术服务商，竞争十分激烈。我们意识到以传统系统外包商的方式与那些老牌服务商竞争，我们不具备优势，所以我们就转换思路，将系统免费或低价提供给银行，然后选择与银行合作开展业务，最后参与业务分润。

除银行外，基金公司、保险公司、支付公司等金融或类金融机构都属于我们的目标客群，合作方式也类似与银行的合作模式。

爱分析：整体业务框架是怎样的？

冯超：可以从两个维度理解公司架构。

首先，你可以将付钱拉理解为一个金融云平台，底层对接金融机构，我们会与金融机构一起制造出金融能力；然后上层面向不同企业客户，给他们输出金融能力。

其次，我们认为机构之间的金融能力也需要打通，支付公司将支付能力提供给银行，银行把资金能力输出给互金公司，基金公司也能将理财能力提供给其他金融机构，最后将这些能力整合以产品的形式提供给企业客户，形成一个业务闭环。

爱分析：如何定义付钱拉在业务中的角色？

冯超：付钱拉在各金融公司之间起到连接器的作用。2018年，我们有计划组建一些金融机构联盟，然后一起对外提供服务。

爱分析：合作开展业务过程中，人员是怎样安排？

冯超：我们与金融机构联合开展业务，前期双方肯定会有人员的流动，后期也会有远程办公保证业务的合理推行。比如与众邦合作的时候，刚开始有50人的团队在负责，但随着业务的不断成熟，现在只需要5、6个人去运营就行。

爱分析：业务是否定制化程度较高？

冯超：我不认为我们目前的业务是一种定制化，软件和系统部署这类产品会考虑定制化程度，因为由于监管要求，软件和系统基本上都大同小异，成本与定制化程度正相关。但目前业务不同，我们每一次合作都相当于开发一个新产品，对于新产品而言无所谓定制化与否，你可以类比为合作双方成立一家新的合资公司来做一项新业务。

爱分析：截至2017年底新业务有哪些合作客户？

冯超：达成合作的支付公司有两家，基金公司一家，然后还有十一家银行，一共十四家。

爱分析：除此之外，付钱拉还有其他业务吗？

冯超：还有八方数据这个独立业务，主要是提供一些数据抓取与分析的服务。数据来源由三部分组成，一是我们的爬虫团队，每天会爬取用户授权的征信、银行流水等数据；另一部分是从第三方合作企业获取的数据对接一些企业，比如银联和二维火，由他们提供一部分数据；最后是之前使用我们公有云系统商户沉淀在云端的数据，这些真实交易数据我们也能加以利用。

目标万亿级市场，2018年预期营收1亿

爱分析：原来的业务还有在开展吗？

冯超：第一阶段的聚合支付已经不怎么做了，第二阶段的部分业务还在做，但不提供解决方案，而是提供金融服务。因为银行也会对接一些行业商户，第二阶段业务能够保证我们不与行业脱节，这样才能更好地设计金融产品。

爱分析：您认为聚合支付还有市场空间吗？

冯超：几乎没有，近半年没有聚合支付完成融资，就说明资本市场已经不看好聚合支付。

爱分析：付钱拉新业务市场规模多大？

冯超：中国有接近4000多家银行业金融机构，其中3000多家是城商行、农商行、农信社或民营银行，这些中小银行在金融业务、科技能力方面都很薄弱，目前我们和一家银行合作的年业务收入在500万到3000万之间，如果扩大合作范围，整个市场应该在几千亿的规模，再算上其他金融机构，这会是一个万亿级的市场。

爱分析：2018年，付钱拉业务目标是什么？

冯超：2018年主要有三个目标。

第一，我们希望目前已经达成合作的十几家银行能够都像众邦银行一样落地，然后非常平稳的把业务做起来，将2017年接触的银行都消化了，并且把合作业务从一个业务做到两个或三个业务。

第二，我们希望能够加入一些行业的协会，比如互金协会、电子商务协会，需求更多的合作伙伴

最后，我们希望能够组建一些行业或者金融科技的联盟，比如我们正在准备筹建的民营银行区块链联盟。

爱分析：2018年预期营收是多少？

冯超：理想状况是一个亿，但是实际情况不好说，因为业务发展进度可能存在不同。

爱分析：上一轮估值是多少？

冯超：上一轮的估值是一个亿。

爱分析：2017年，营业支出主要包含哪些方面？

冯超：支出中有两项占比较高的比例，一是人员，二是销售费用。

爱分析：团队构成是怎样？

冯超：我们有3位合伙人，员工人数是200多人，其中有30多人专职负责与银行对接业务。

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